自“一五”時期中國初步構建自己的工業體系起₪↟╃•，再到1978年改革開放國民經濟開始騰飛₪↟╃•，中國工業經過了半個多世紀的艱苦探索和發展₪↟╃•，已經產生了一批優秀的企業₪↟╃•，但跟通用電氣₪₪││✘、英特爾₪₪││✘、英國石油等國際知名企業相比還有不少差距▩✘│☁◕。這些國際巨頭的產品也並不被廣大的消費者直接使用₪₪││✘、消費₪↟╃•，但它們卻盛名在外₪↟╃•，不僅僅是因為它們規模大₪↟╃•，更是因為它們在品牌營銷方面的成功▩✘│☁◕。

現在中國正在經歷最大規模的工業升級₪↟╃•，從中國製造2025到工業4.0的提出₪↟╃•，從中國製造變為中國智造已成為行業共識▩✘│☁◕。如果到現在企業在思考營銷突破時還不能站在更高層的戰略角度去思考₪↟╃•，隨著時間的推移₪↟╃•，中國工業逐漸失去全球競爭力▩✘│☁◕。所以工業品如何營銷是每個工業企業需要思考的一大戰略問題▩✘│☁◕。

今天₪↟╃•，煜晨科技就站在工業品營銷角度就行業關心的5個問題進行一一解答₪↟╃•，以“工業品營銷5問”為引₪↟╃•，為大家揭開工業品營銷的神秘面紗▩✘│☁◕。

第一問│₪✘：工業品營銷是什麼✘✘│▩·？

煜晨科技│₪✘：“定位之父”一——傑克·特勞特認為營銷就是找到顯而易見的東西₪↟╃•，衝擊顧客的心智▩✘│☁◕。通俗來講₪↟╃•，營銷就是銷售產品和提供服務以獲得利潤需要做的所有事▩✘│☁◕。一般以4P（產品導向）或者4C（顧客導向）框架₪↟╃•，結合市場₪₪││✘、行業和企業（也就使用者₪₪││✘、產品₪₪││✘、競爭鐵三角）來思考₪↟╃•，準備市場營銷計劃▩✘│☁◕。

不同於之前的賣方市場₪↟╃•，在如今競爭加劇₪↟╃•，市場同質化嚴重的當下₪↟╃•，煜晨科技建議工業企業站在使用者角度進行營銷₪↟╃•，模擬使用者思考產品和服務₪↟╃•，滿足使用者需求₪↟╃•，以實現產品的銷售和服務的達成▩✘│☁◕。

第二問│₪✘：工業品營銷品牌如何打造✘✘│▩·？

煜晨科技│₪✘：工業品牌的打造涉及到企業形象概念的深度思考₪↟╃•，需要給到企業或者某產品在使用者心中一個清晰的定位₪↟╃•，與競爭對手形成差異化₪↟╃•，從而解決使用者為什麼選擇“我們”而不選擇“他們”的終極問題▩✘│☁◕。

在品牌打造的時候₪↟╃•，定位概念最為重要₪↟╃•，這個是工業類乃至所有品牌的核心▩✘│☁◕。從某種意義上講₪↟╃•，品牌就是要營造差異點₪↟╃•，不做第一₪↟╃•，就做唯一▩✘│☁◕。品牌要有個性₪↟╃•，聚焦₪↟╃•，專注₪↟╃•，懂得捨棄非核心產品₪₪││✘、不重要特性₪₪││✘、非目標市場▩✘│☁◕。

第三問│₪✘：工業品營銷產品戰略怎麼定✘✘│▩·？

煜晨科技│₪✘：工業企業在制定產品戰略的時候做到二選一即可│₪✘：①數一數二；②新東西▩✘│☁◕。

01數一數二

第一│₪✘：領先原理₪↟╃•，營銷的基本問題是開創一個你能夠率先進入某個領域的產品種類₪↟╃•，並“首先進入使用者的心中”₪↟╃•，可以是新技術₪↟╃•，新裝置或者行業新品類；

第二│₪✘：二元法則₪↟╃•，每一個市場最終都是兩馬並駕的競賽場▩✘│☁◕。不是第一₪↟╃•，就爭第二▩✘│☁◕。　

02新東西

細分市場₪↟╃•，創新品類₪↟╃•，成為細分領域的冠軍▩✘│☁◕。也就是寧為雞頭₪↟╃•，不為鳳尾▩✘│☁◕。

第四問│₪✘：工業品營銷如何推廣✘✘│▩·？

煜晨科技│₪✘：工業品營銷推廣可以分兩大部分來思考│₪✘：一是創作內容；二是選擇媒體▩✘│☁◕。

首先₪↟╃•，工業品營銷傳播內容如何做✘✘│▩·？

推廣內容出發點應該是產品的特性及好處│₪✘：“為什麼選擇我們而不是他們✘✘│▩·？”具體可以遵照一下原則制定內容│₪✘：

①公關原則▩✘│☁◕。內容越坦誠₪↟╃•，使用者就越覺得你給他們提供的是資訊₪↟╃•，而非廣告▩✘│☁◕。

②重要性原則▩✘│☁◕。要儘量使你的資訊聽起來是重要的資訊₪↟╃•，使用者才會重視▩✘│☁◕。

③相關性原則▩✘│☁◕。眼球經濟時代₪↟╃•，注意力成為稀缺資源▩✘│☁◕。相關₪↟╃•，才會關心₪↟╃•，才會注意▩✘│☁◕。

其次₪↟╃•，工業品營銷推廣媒介如何選✘✘│▩·？

如今媒體環境的特點是媒介分眾化₪₪││✘、使用者時間碎片化₪↟╃•，所以更需要我們選對媒體₪↟╃•，進行組合₪↟╃•，整合營銷▩✘│☁◕。媒體組合的基本原則│₪✘：

①以客為尊▩✘│☁◕。也就是顧客導向▩✘│☁◕。

②接觸點管理▩✘│☁◕。時間上和空間上的360°整合溝通▩✘│☁◕。

③系統綜效▩✘│☁◕。實現1+1>2的效果▩✘│☁◕。

媒體組合以最大化的覆蓋和資訊的強化為目標₪↟╃•，最大限度形成認知▩✘│☁◕。

第五問│₪✘：工業品營銷如何進行網際網路推廣✘✘│▩·？

煜晨科技│₪✘：在網際網路時代₪↟╃•，全民在網際網路獲取資訊₪₪││✘、搜尋需求₪₪││✘、購買產品並分享體驗₪↟╃•，所以₪↟╃•，每一家工業企業都需要藉助網際網路進行營銷推廣▩✘│☁◕。工業品網際網路營銷具體怎麼做呢✘✘│▩·？可分為4大板塊│₪✘：

01官方平臺

企業官網不僅僅是一個展示平臺₪↟╃•，其實更是一個宣傳平臺▩✘│☁◕。這是企業在網際網路上的門面₪↟╃•，流量轉化的集中地▩✘│☁◕。在營銷上涉及到網站SEO最佳化▩✘│☁◕。與網站相類似功能的官方平臺還有微信公眾號₪₪││✘、小程式₪₪││✘、微博等▩✘│☁◕。

02自媒體平臺

搭建企業自己的內容沉澱平臺₪↟╃•，可以分為官方號和第三方號兩大體系建立▩✘│☁◕。展示產品業務相關的知識₪₪││✘、經驗₪₪││✘、解決方案等▩✘│☁◕。

03影片平臺

現階段影片給人的感受更直觀可信₪↟╃•，使用者從影片中瞭解產品的意向程度更高▩✘│☁◕。影片內容拍攝產品生產過程或是裝置執行過程等₪↟╃•，關鍵是真實性要高▩✘│☁◕。推薦平臺│₪✘：抖音₪₪││✘、快手₪₪││✘、影片號▩✘│☁◕。

04公關平臺

企業公關資訊的傳播可以分為權威平臺和口碑平臺兩大部分▩✘│☁◕。權威平臺主要是傳播企業的PR稿件₪↟╃•，釋出入口網站等行業權威的大眾媒體▩✘│☁◕。口碑平臺則是圍繞使用者產生的問答₪₪││✘、帖子和日誌等₪↟╃•，主要釋出在問答類平臺或者主題社群▩✘│☁◕。

經歷產品為王₪₪││✘、渠道為王再到使用者為王的不同營銷時代的變換₪↟╃•，現階段工業企業學會如何營銷真的非常重要▩✘│☁◕。煜晨科技₪↟╃•，專業為工業TOP企業提供從戰略制定到執行落地的網路深度營銷解決方案₪↟╃•，用我的專長₪↟╃•，實現您的增長▩╃✘╃！