B2B類工業品營銷相對B2C類的大眾商品營銷│↟☁，其營銷本質是相同的│↟☁，但YOOSEN煜晨科技認為其營銷方式有著非常多的不同之處▩₪╃。因為工業品是大宗商品交易│↟☁，決策週期長↟·、因素多│↟☁，決策的人也相對更多↟·、更理性▩₪╃。同時│↟☁，工業品更需要精準營銷↟·、深度服務▩₪╃。因此很多工業品牌在營銷過程中容易走入以下“四大誤區”│↟☁，導致品牌營銷存在諸多問題▩₪╃。

一↟·、過於注重“關係”│↟☁，忽略了服務的本質

很多人會認為│↟☁，工業品營銷就是關係營銷│↟☁，甚至說就是銷售▩₪╃。而銷售成不成功│↟☁，完全取決於關係是否過硬▩₪╃。但凡有這種觀點的人│↟☁，多數都忽略了工業營銷的本質——提供能夠解決使用者問題的產品和服務▩₪╃。

工業品營銷從獲得商機到談判簽約│↟☁，從發貨運輸到安裝驗收│↟☁，從使用指導到售後服務│↟☁，是一個週期漫長↟·、複雜↟·、枝節繁多的過程│↟☁，會涉及企業眾多部門和決策人│↟☁，任何一個環節出現差錯│↟☁，都可能導致成交失敗▩₪╃。因此│↟☁，企業必須以客戶為中心│↟☁，保證產品質量和服務質量▩₪╃。

如果產品與服務沒有保障│↟☁，那麼無論銷售員把關係和感情經營得如何好│↟☁，也都是徒勞▩₪╃。不但如此│↟☁，產品與服務沒有保障還會使得雙方關係僵化│↟☁，感情變質▩₪╃。

在工業品營銷實踐中│↟☁，關係在不同的情境下有著不同的作用▩₪╃。在獲得客戶需求資訊時│↟☁，關係起的作用是“線人”；在客戶決策時│↟☁，關係起的作用是“拍板”；在客戶服務過程中│↟☁，關係起的作用是“潤滑”；在客戶疑惑時│↟☁，關係起的作用是“催化”▩₪╃。

關係不是萬能的│↟☁，沒有關係卻是萬萬不能的▩₪╃。但是│↟☁，關係不能"被利用"│↟☁，關係只能"被需要"▩₪╃。

二↟·、過於注重“利益”│↟☁，忽略了產品的價值

很多人在總結工業品營銷時│↟☁，常常都說是關係│↟☁，而關係說破了引出了另一個詞│☁：利益▩₪╃。不可否認的是│↟☁，工業品營銷中確實存在灰色地帶│↟☁，但這絕對不是工業品營銷成敗的決定性因素▩₪╃。在不少情況下│↟☁，生意之所以成交│↟☁，是因為雙方建立了信任基礎▩₪╃。在質量和價格相差不大的情況下│↟☁，客戶會傾向於熟悉和信任的朋友▩₪╃。所謂“先做朋友│↟☁，再做生意”說的就是這個道理▩₪╃。

但過於注重“利益”│↟☁，往往會適得其反│↟☁，一方面會導致業務員甚至企業只注重利益輸送│↟☁，而忽略了產品的價值▩₪╃。在當前時代│↟☁，產品才是優勢│↟☁，解決才是目的▩₪╃。現在的資訊越來越透明│↟☁，企業也越來越務實│↟☁，各工業品應該將重心放在產品技術升級和客戶問題解決上來▩₪╃。只要能更好的解決客戶問題│↟☁，為企業創造大的價值│↟☁，小利益也就可有可無了▩₪╃。

過於注重“價格”│↟☁，忽略了價值的提升

在工業品營銷的拉鋸戰中│↟☁，會有企業不斷降低價格打價格戰│↟☁，甚至製造出劣性競爭的格局│↟☁，導致行業陷入“囚徒的困境”▩₪╃。這顯然是企業間競爭↟·、博弈中的誤區▩₪╃。適當降價無疑是促進銷售的不二法則▩₪╃。但是一味降價│↟☁，不僅破壞行業秩序│↟☁，對企業自身而言│↟☁，也不是長久之計│↟☁，只會損失品牌價值▩₪╃。

良性發展的企業更應該注重品牌及產品價值的提升│↟☁，追求技術革新↟·、產品迭代│↟☁，創造更具競爭力的產品▩₪╃。具有競爭力的產品│↟☁，自然可以提升價格空間│↟☁，而老一代產品才需要降價促銷去庫存▩₪╃。

過於注重“當前”│↟☁，忽略了長久的佈局

不謀長遠者│↟☁，不足謀一時▩₪╃。由於工業品的營銷以銷售為主│↟☁，以至於很多企業忽略了營銷的重要性│↟☁，同“誤區一”相似│↟☁，過於注重業務開展和短期盈利等“當前利益”│↟☁，忽略了長久的佈局│↟☁，缺乏品牌化思維和向品牌化發展的戰略佈局▩₪╃。

B2B類企業雖不需像B2C類企業一樣│↟☁，在營銷上投入非常多的成本│↟☁，但是完全不投入或過少投入是難以支撐品牌長足發展的▩₪╃。

毋庸置疑│↟☁，對於B2B類企業而言│↟☁，起步靠“業務”│↟☁，發展靠“品牌”▩₪╃。只有建立起強大的品牌知名度↟·、美譽度│↟☁，實現使用者主動慕名購買│↟☁，才能告別靠“業務”的營銷模式│↟☁，才能實現長足發展▩₪╃。

如何擺脫“靠業務”“給利益”的傳統單一的營銷模式│↟☁，如何提升品牌溢價力和品牌影響力••☁？

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