最近後臺有很多朋友留言問▩↟·，面向B端的企業要怎麼才能做好市場營銷的推廣工作▩↟·，從而為公司帶來能夠量化的☁▩╃·、最大化的利益₪☁◕？

遇到這樣問題的公司說明在營銷上的理念意識已經到位▩↟·，不同的是面對營銷這項工作時▩↟·，願意投入的人財物有高低之分₪✘☁。有的希望花最優的錢就能夠帶來最直接的效果轉化▩↟·，有的則是有大批預算卻不知道如何將錢花在刀刃上▩↟·，致使投入產出比極低₪✘☁。

但不論是那種情況▩↟·，在目標的一致性上都是相同的▩↟·，那就是希望每一筆營銷的支出都能獲得對等甚至超出預期的投入回報▩↟·，這點是毋庸置疑的₪✘☁。那麼今天▩↟·，我們就圍繞這個話題▩↟·，跟大家一起分析分析企業在做營銷的過程管理上▩↟·，看是否有踩雷或者沒有留意到的地方₪✘☁。

想必大家都或多或少都聽到或是看到老師在講▩↟·，做營銷要學會掌握“PDCA原則”▩↟·，即Plan（計劃）+Do（執行）+Check（檢查）+Action（調整）▩↟·，圍繞這個命題看似說了很多▩↟·，但實則都沒有講得很透₪✘☁。首先來說▩↟·，這個原則於哪個專案管理而言都是通用的▩↟·，它能夠讓你的目標更清晰▩↟·，但難就難在實操的時候▩↟☁▩：計劃該怎麼定₪☁◕？執行該怎麼落₪☁◕？檢查該怎麼做₪☁◕？調整該怎麼變₪☁◕？這裡有四點注意的事項▩↟·，跟大家分享一下₪✘☁。

什麼是果因思維₪☁◕？就是因果法則倒過來的思考方式▩↟·，透過結果☁▩╃·、結局思考▩↟·，完成佈局▩↟·，然後逆推倒行▩↟·，以終為始▩↟·，按順序執行▩↟·，對中間的人▩↟·，事▩↟·，物留一定的變數▩↟·，就會一切都在掌控之中執行₪✘☁。自己的“無”需要利用別人的“有”▩↟·，這是整合▩↟·，借力；別人的“無”需要你的“有”來滿足▩↟·，因缺有需▩↟·，這就是不銷而銷；

像B端企業在做營銷▩↟·，目的無非就是希望獲得更大的市場聲量☁▩╃·、拓更多的大客戶☁▩╃·、招更多的代理商☁▩╃·、形成更好的品牌效應等等▩↟·，但無論目的是其中的一項或是多項▩↟·，都總能夠量化成一個具體的數值▩↟·，那麼就要圍繞量化的結果來反推▩↟·，看需要匹配多少的人力☁▩╃·、物力☁▩╃·、財力▩↟·，相互之間再以什麼樣的形式☁▩╃·、配合機制☁▩╃·、時間週期管理☁▩╃·、責任歸屬機制等多維度並進來達成₪✘☁。

像上圖就是YOOSEN科技在服務客戶時▩↟·，在啟動專案之前▩↟·，都會以年度→季度→月度為單位▩↟·，圍繞既定的合作內容展開專案的工作計劃分解▩↟·，並將之落實到每個板塊的核心負責人（專案經理負責總統籌）▩↟·，以確保專案在推進過程中▩↟☁▩：量有所依☁▩╃·、依有所據☁▩╃·、據有所理☁▩╃·、理應所實₪✘☁。

專案開始做執行的時候▩↟·，千萬不能過於機械式操作▩↟·，逮著既定的目標就一個勁的輸出內容☁▩╃·、製作物料☁▩╃·、然後快速尋找渠道☁▩╃·、選擇看著跟公司匹配的KOL合作快速投放▩↟·，生怕晚了客戶就被撬走了₪✘☁。從專案運營的本身來講是沒錯的▩↟·，做營銷就是要有這種危機意識▩↟·，但這並不表示就可以操之過急▩↟·，要多想想看能否在此之上做進一步的思考▩↟·，讓每一筆營銷支出的價值最大化₪✘☁。

在執行之前▩↟·，我們認為要達成的一個共識就是▩↟☁▩：企業做營銷定然要確保與戰略的一致性▩↟·，脫離了戰略的一切營銷都是無效營銷₪✘☁。這也是我們在給企業做診斷以及在運營過程中發現的一大問題點▩↟·，少有企業能保證上傳下達的時候方向不跑偏▩↟·，所以這就要求我們的專案統籌人員以及實際運營人員能夠始終將企業的“戰略”牢記在心▩↟·，並將其融入執行當中▩↟·，讓客戶能夠優先感知到企業的整體風格及定調▩↟·，而後才是關乎企業的產品乃至解決方案₪✘☁。

即使這次營銷不能讓客戶快速成交▩↟·，但至少也要讓他對我們的品牌產生基礎印象▩↟·，知道我們是做什麼的▩↟·，待後續想進一步瞭解或是有新的需求的時候能想起我們▩↟·，這樣才能夠放大營銷的價值₪✘☁。

舉個簡單的例子▩↟·，就拿我們自家投放的廣告來說▩↟·，從下面兩圖的對比中▩↟·，你作為客戶▩↟·，哪一張會讓你更加快速建立對我們YOOSEN這個品牌的認知₪☁◕？相信多數人會選擇統一了VI主色調的這種圖▩↟·，因為它在視覺上透過“橙色”的主色調強化了“YOOSEN”這個品牌與各營銷業務的關聯₪✘☁。

透過這個例子是想表達▩↟·，企業在實際的營銷過程中▩↟·，在確保企業定位和風格不跑偏的情況之下▩↟·，能夠準確☁▩╃·、清晰地傳達出業務及業務關聯的資訊且被目標使用者感知到▩↟·，那麼這樣的營銷就已經成功了一半₪✘☁。

“不怕賊偷▩↟·，就怕賊惦記”

做營銷同樣有這樣的顧慮▩↟·，不怕客戶看不到我們▩↟·，就怕客戶看到了我們卻不知道我們在說什麼₪☁◕？換言之▩↟·，就是傳遞的內容☁▩╃·、表達的話術讓客戶不理解▩↟·，這樣客戶即使來了也承載不住導致流失在公域池中₪✘☁。

所以這就要求我們在營銷的過程中要對效果反饋時刻監督▩↟·，不能像百米衝刺那樣矇眼狂奔▩↟·，到終點才停下來那會營銷的錢估計已經燒的七七八八了₪✘☁。

從實操的過程中以及客戶的事後反饋中我們發現▩↟·，多數執行效果不好的原因出現在內容的策略上▩↟·，具體點就是“詞不達意 句不成章”▩↟·，客戶完全get不到痛點▩↟·，也挖不到你企業的核心價值點▩↟·，試問這種情況之下如何產生成交₪☁◕？

在以前奧格威的時代▩↟·，由於中國市場的營銷學還沒有普及▩↟·，大家都把營銷建設想得神乎其神▩↟·，這些人要麼就用華麗的辭藻對公司對業務進行包裝▩↟·，要麼就乾脆一股腦的和盤托出不管使用者接不接受₪✘☁。其實這樣都是不妥的▩↟·，在我們看來▩↟·，呈現給客戶面前的東西一定是不能太複雜▩↟·，需要過度深度思考的▩↟·，不然就很難成交₪✘☁。相反▩↟·，有時候越簡單☁▩╃·、越高效₪✘☁。

當我們在營銷的過程中▩↟·，發現實際情況和原始假設並不一致時▩↟·，隨後的糾偏動作都會讓企業根據自身的實際情況來進行適應性調整₪✘☁。

最近就有一個合作過的客戶跟我們講▩↟·，他們的產品是偏向於硬科技類產品▩↟·，其核心的投放渠道放在了知乎☁▩╃·、36kr等相對專業的媒體上▩↟·，小紅書和抖音佔據了小部分投放比例₪✘☁。然而實際運營中發現▩↟·，成交的客戶多半來自小紅書☁▩╃·、其次是抖音▩↟·，跟預想的完全不一樣▩↟·，那這時候該怎麼辦₪☁◕？

是要按照原定的Plan繼續▩↟·，還是對現行的Plan做修正和調整▩↟·，還是徹底否認原定Plan▩↟·，重啟新的PDCA環₪☁◕？這些都是需要專案主控人員做利弊權衡的▩↟·，像出現上述這種情況多半是在執行前沒有將各個因素考慮到位▩↟·，合理地做好渠道資源的分配工作以及策略彈性調整的工作▩↟·，所以這時候就需要跳出原定的思維框架▩↟·，根據當下的運營效果重新進行專案審視▩↟·，做好糾偏工作₪✘☁。

在我們看來▩↟·，針對渠道做投放最好秉承著“小步快跑☁▩╃·、快速最佳化☁▩╃·、聚焦定投”這樣的理念₪✘☁。什麼意思呢₪☁◕？

“小步快跑”就是指在對渠道對使用者人群對各關聯屬性沒有清晰☁▩╃·、合理的概念的時候▩↟·，就先將營銷資金做分級管理▩↟·，前期先均攤小部分金額投放在目標渠道上做效果測試；

“快速最佳化”即指在初期的效果投放反饋上▩↟·，根據效果排名最佳化第二輪資金的投放▩↟·，將金額傾斜在效果更好的渠道更好的KOL上▩↟·，再看結果是否如預想般進行；

“聚焦定投”即指基於第一☁▩╃·、第二輪的效果投放計算投入產出比▩↟·，對渠道☁▩╃·、對內容做個評判▩↟·，哪個渠道保持持續高增長的態勢▩↟·，那麼就可以持續的加大資金投入▩↟·，其他的再做新一輪的測試₪✘☁。如若都不如意▩↟·，那就要即時糾偏▩↟·，以免損失更大₪✘☁。

以上是我們近期在跟客戶溝透過程中▩↟·，客戶在做營銷投入時遇到的比較多的問題▩↟·，所以我們也結合實際以及過往的運營經驗給予了部分的思考和建議▩↟·，如有不同意見或想法的歡迎留言指正₪✘☁。