工業品營銷與消費品營銷有何不同☁☁│•↟?我們應該怎麼做☁☁│•↟?

來源◕│₪↟: 更多TOP品牌的選擇 | 官方網站 人氣◕│₪↟:585 發表時間◕│₪↟:2022/01/14 11:28:25

     很多工業類營銷人員在進行品牌營銷時很容易走入一個誤區▩│✘↟,認為只要打響自身品牌知名度就可以獲得訂單☁·╃│•。其實不然▩│✘↟,工業品營銷與消費品營銷有著巨大的不同▩│✘↟,二者之間存在著成交通道的明顯差異▩│✘↟,我們在做工業品營銷的時候切忌直接套用一般大眾品牌的營銷模式▩│✘↟,如此這般不僅浪費大量預算▩│✘↟,反而浪費了自身品牌的成長時間☁·╃│•。


那麼▩│✘↟,工業品營銷與消費品營銷究竟有何不同呢☁☁│•↟?在小編看來▩│✘↟,主要有五大方面的區別


01   品牌認知存在的差異

     消費品營銷在品牌認知上是感性居多▩│✘↟,工業品營銷在品牌認知上是理性居多☁·╃│•。

     消費者對品牌的認知是具有一定的碎片化的▩│✘↟,這些零碎的資訊並不需要經過周密的驗證▩│✘↟,且很大程度上是感性的認知▩│✘↟,例如◕│₪↟:早期農夫山泉水的廣告語“農夫山泉有點甜”▩│✘↟,每當我們在購買或使用農夫山泉時▩│✘↟,我們心中自然會默唸那句廣告語▩│✘↟,但廣告語的背後帶來的含義是什麼☁☁│•↟?相信大部分消費者不太在意☁·╃│•。

但當一名企業採購人員接觸一家供應商時▩│✘↟,會條件反射出N多問題◕│₪↟:是否有需求☁☁│•↟?企業是誰☁☁│•↟?規模如何☁☁│•↟?產品質量如何☁☁│•↟?也就是說▩│✘↟,企業選擇一個工業品品牌進行合作時▩│✘↟,需要經歷一個複雜的決策過程▩│✘↟,而且決策成本高昂▩│✘↟,企業更願意花時間與精力去進行深入理解☁·╃│•。

02    行銷通路存在差異

     消費品滿大街隨處可見▩│✘↟,而工業品則是聚合在專業區域內☁·╃│•。

     消費品購買渠道非常多▩│✘↟,跑在大街坊上▩│✘↟,如果我們需要買一瓶飲料是非常方便的▩│✘↟,以王老吉為例▩│✘↟,它透過省級代理商☁₪、城市分銷☁₪、經銷的渠道模式▩│✘↟,產品層層下撥▩│✘↟,它可以出現在大型連鎖超市裡▩│✘↟,也可以出現在小型便利店裡▩│✘↟,甚至可以出現在村口小店裡▩│✘↟,只要有人到的地方都可以買得到☁·╃│•。因此消費品的行銷通路一般覆蓋率較高☁·╃│•。

     在工業品行業裡▩│✘↟,企業的行銷通路一般都比較單一▩│✘↟,某些行業會有集中性的專業化集中度高的細分市場▩│✘↟,如◕│₪↟:汽配城☁₪、酒店用品城☁₪、五金配件城☁₪、燈飾城☁₪、建材裝飾城等等▩│✘↟,而一些工業類大額或大批次訂單的工業品銷售模式是直銷▩│✘↟,如◕│₪↟:大型中央空調☁·╃│•。


03    採購決策存在差異

     消費者在購買消費品時▩│✘↟,購買者是個人或家庭▩│✘↟,往往只需滿足在產品的基本屬性☁₪、功能▩│✘↟,同時比較在乎價格或促銷☁·╃│•。

     在採購工業類產品時▩│✘↟,採購方是企業☁₪、政府☁₪、事業單位等▩│✘↟,往往考慮的因素比較多▩│✘↟,例如◕│₪↟:產品是否滿足自身的需求▩│✘↟,產品的售後服務做得怎樣▩│✘↟,產品的價效比是否合適▩│✘↟,產品對我公司的好處或利益究竟在哪裡▩│✘↟,買賣雙方企業之間的關係如何等☁·╃│•。採購方針對需要採購的產品▩│✘↟,從接觸到成交▩│✘↟,需要透過層層決策人的決策▩│✘↟,每一個決策都是一份重大的責任承擔▩│✘↟,因此▩│✘↟,採購往往不僅僅是需要事先有預算計劃▩│✘↟,同時客戶非常慎重▩│✘↟,採購的決定往往不是某一個來決定▩│✘↟,而是由一群人來做團隊討論來抉擇的▩│✘↟,而且不是一猝而就的▩│✘↟,週期往往拖得非常長☁·╃│•。


04    成交金額存在差異

     消費品單次成交金額較少▩│✘↟,消費者做決定比較快▩│✘↟,幾乎一次就可以完成▩│✘↟,有一些耐消品相對快消品而言會較長一些▩│✘↟,但也並不複雜☁·╃│•。然而工業類產品往往少則是幾萬▩│✘↟,多則是上千萬▩│✘↟,採購企業在做決定的週期比較長▩│✘↟,需要經歷多次溝通與交流才能下定單▩│✘↟,但只要完成第一次訂單▩│✘↟,那後期意味著將會很可能是很大的交易金額☁·╃│•。


05    銷售人員重要性存在差異

     消費品的銷售比較簡單▩│✘↟,消費者對銷售人員的重視程度並不高▩│✘↟,他們選擇購買的重點是自身對品牌認同☁₪、產品的質量與價格是否可以接受▩│✘↟,因為在消費者的眼裡▩│✘↟,產品大同小異▩│✘↟,可以選擇的競爭性產品也比較多☁·╃│•。

     然而▩│✘↟,針對工業類產品的營銷▩│✘↟,對於銷售人員要求是比較高的▩│✘↟,他不僅僅需要懂得銷售業務技巧▩│✘↟,產品知識☁₪、還有產品技術☁₪、服務的態度☁₪、客情關係的維護等▩│✘↟,它要求銷售人員必須與客戶建立足夠的信任感▩│✘↟,採購單位對銷售人員會有一定的依賴性▩│✘↟,是買賣產雙方合作溝通的重要視窗☁·╃│•。

     瞭解完這些差異之後▩│✘↟,我們在做工業品營銷時需要怎麼做呢☁☁│•↟?工業品是理性消費☁₪、行銷通道多為專業渠道☁₪、成交金額偏大☁₪、採購決策週期長☁₪、對銷售人員或者企業信任度更高☁·╃│•。基於以上5點分析▩│✘↟,工業品營銷可以從以下三個方面來做◕│₪↟:

1    搞定關鍵人物

    一般工業品的關鍵人物有三個◕│₪↟:使用者(一線工程師☁₪、操作員)☁₪、購買者(公司採購人員)☁₪、決策者(老闆)☁·╃│•。針對不同關鍵人物需要提煉不同的營銷話術☁·╃│•。

2    實施精準營銷

    工業品在銷售通路上一般只在專業渠道上▩│✘↟,我們在做營銷時需要精準營銷☁·╃│•。可以透過三種方式來操作▩│✘↟,一是透過資料庫實現精準化▩│✘↟,基於資料庫的EDM營銷☁₪、電話營銷等方式;二是透過關鍵詞實現精準化▩│✘↟,即透過使用者搜尋的關鍵詞對客戶群體進行篩選▩│✘↟,鎖定最匹配的客戶群體;三是透過圈層人脈實現精準化▩│✘↟,即參加行業的展會☁₪、釋出會或者人脈聚會▩│✘↟,結識相應的精準人群☁·╃│•。

3    建立企業信任

    只有採買企業和供應商建立了充分的信任關係▩│✘↟,才會達成最終的銷售☁·╃│•。


圍繞這三個方面我們可以分5個具體執行步驟

來操


第一步◕│₪↟:被發現能力
入口部署及關鍵詞佔領
跨越信任的第一道障礙

堅持入口思維▩│✘↟,獲取企業精準流量☁·╃│•。入口思維裡我們可以搶佔以下入口◕│₪↟:使用者問題入口☁₪、產品搜尋入口☁₪、行業搜尋入口☁₪、品牌搜尋入口☁·╃│•。



第二步◕│₪↟:口碑能力
贏得客戶好感
跨越信任的第一道障礙

對採購方有用的內容是可以創造信任價值的☁·╃│•。輸出採購方想要了解的內容▩│✘↟,供應商想要表達的內容▩│✘↟,為二者建立語義上的溝通▩│✘↟,達成初步認同☁·╃│•。


第三步◕│₪↟:預銷售能力
案例☁₪、解決方案☁₪、白皮書等
完成對客戶的第一輪預銷售工作

永遠記住工業品營銷三大說服手段◕│₪↟:成功案例☁₪、第三方說☁₪、用資料說話☁·╃│•。


第四步◕│₪↟:專業服務能力
與客戶對接過程中的專家型諮詢
及解決方案輸出▩│✘↟,贏得客戶信任

新營銷時代▩│✘↟,一個產品還需要將“賣點”(銷售主張)向“買點”(價值主張)轉化▩│✘↟,而客戶經理起到把銷售主張轉化為價值主張上來☁·╃│•。


第五步◕│₪↟:工廠現場說服能力
工廠現場全接觸點營銷
促成最後決策及下單

工廠現場的說服能力的本質是客戶到工廠現場後▩│✘↟,透過品牌接觸點▩│✘↟,最後一步跨越信任壁壘▩│✘↟,最後達成簽約目的的說服過程策劃及設計☁·╃│•。

    

     工業品營銷雖與消費品營銷有著很大的差異▩│✘↟,但也是有跡可循☁·╃│•。以上這篇工業品與消費品營銷上差異以及工業品如何去營銷的分享▩│✘↟,希望能給各位看官一點啟示☁·╃│•。煜晨科技專注於工業類品牌深度全網營銷▩│✘↟,用專業換來信任▩│✘↟,用信任轉化實效☁·╃│•。選擇煜晨▩│✘↟,就是選擇未來☁·╃│•。




污网站,少妇特黄A片一区二区三区,国产精品国产精品国产专区不卡,国产精品黄片